今回 アリエリー教授は多くのベンチャー企業が集まるサンフランシスコで起業家たちに向けた ６回にわたる集中講義を行いました。 アリエリー教授は最新の行動経済学を駆使して人間の まか不思議な行動や意思決定のメカニズムを解き明かしていきます。 そして感情は私たちが思うよりも 深く人間の行動を コントロールしている。 今日は そんな感情の不思議について考えていこう。 頭では 大丈夫と理解していても感情の壁を 取っ払うのは至難の業だ。 感情の 興味深い特徴の一つなんだが感情は 私たちが考えているほど長続きはしない。
女性の方が それほどいいつきあいじゃなかったとでは 感情が 「意思決定」に影響を及ぼす具体例を見てみよう。 レバーを引くか 引かないかの心理的な違いについては後で話すとして引く人は「実利主義者」だといえる。 さて これは死者を出した 交通事故の数の増減を表したグラフだ。 あのテロ事件があったから人々は 感情的になりその結果 車という比較の上では 危険な道を選んだため 事故が増えた。 もし 人々が テロと同じように交通事故を恐れていたとしたら交通事故の方が 起きる確率が低いと思ってしまうんだ。
あらゆる興奮状態の中から性的興奮を選んだのは頻繁に起きる事だし被験者にとって快適な興奮状態だからだ。 被験者には 性的な興奮状態を作ってもらいそのままで回答してもらった。 さて 興奮状態と さめた状態で答えに 違いはあっただろうか？質問は 性的嗜好に関する事で「女性の靴に魅力を感じますか？」。
さて その署名をするのはさめた時か 興奮状態の時かどっちだと思う？さめた時だ。 興奮すると その行動は一般の若者と変わらなくなる。 結果は さめた状態の人たちは「自分なら 絶対に そんな事をしないだろう」と答えたのに興奮状態の人は こうした行為にかなりの理解を示した。 一方 性的興奮は皆 経験するのにそれが 予想外の不適切な行動に つながる事は誰も理解していなかったわけだ。
わざと 揺らしたりしたあと自分が 頑張って無事 着陸させたように見せかけ飛行機を降りた直後に彼女に プロポーズした。 世界規模の病気などに対してアメリカ人が寄せた寄付金の内訳を示したものだ。 つまり 被災者や患者の人数が少ないほど 寄付金が多く多いほど 寄付金が少ない。 最も大規模な災害への寄付金が少ないのは どうしてだろう？例えば マラリアの場合私たちには 影響がありません。
何百万人 何千万人何億人にも上ります。 「マラウイでは 食糧不足で３００万人以上の子供が死んでいる」とか「ザンビアでは 深刻な水不足で何百万ガロンもの 水が必要」とかそうした 統計的数字だ。 どちらのケースの方が 被験者はより多くの寄付をしたか？より大きな 国レベルの問題を提示していたのにもかかわらずだ。 もし 君たちが慈善団体で働いていてより多くの寄付金を集めたければつい 問題の大きさを強調したくなるだろう。 でも実際は 人々の感情のスイッチを切ってしまい単なる 統計的な数字にすぎないと思わせてしまう。
彼らは人々の感情を動かすためにどんな事をしている？誕生日の支援をしています。 「がん」という言葉自身感情に訴える言葉だ。 「生存者」という言葉を使う病気が 他にあるだろうか？どんな効果をねらっているのか？君たちを 生涯 活動の支援者にする効果があるんだ。 そういう チャリティーにはまるで 自分の好きな人の顔が見えるように感じそれが 感情を呼び起こす。 アメリカ がん協会は支援者と がん協会の関係をあたかも 支援者とがんにかかっている友達との関係だと意識させる事で成果をあげているのだ。